Сезонност, бюджет и доверие – какво движи пазара на ваканционни имоти в регион Бургас?

Представете се накратко – с какъв тип клиенти и сделки работите най-често и какво е най-характерното за подхода на Вашата компания към клиентите?

Професионалният ми път започна през 2012 г. в София. Упражнявах професията брокер десет години на територията на столицата ни, след което житейският ми път ме отведе по южното ни Черноморие. В района на Бургас работя основно с ваканционни имоти и с хора, които са от други краища на България.

Дълго време си мислех, че в цялата страна сделки с недвижими имоти се правят по един и същи начин, докато не смених района си на работа. Тогава научих, че всяка сделка бива неизбежно повлияна от народопсихологията на местния пазар. Различията се оказаха не само в сградния фонд и цените, а и в начина на работа между брокерите, комуникацията между участниците в сделката, очакванията на клиентите и дори практики при нотариалното изповядване.

Опитът ми като брокер в два различни пазара – София и Бургас – ми дава възможността да разбирам тези различия в детайли. Днес именно това е едно от най-големите ми предимства. Разбирам особеностите на местния пазар и успявам да бъда връзката между него и клиентите ми, така че те да преминават през всяка сделка с увереност, спокойствие, с ясни и предвидими стъпки, независимо от коя част на страната идват и какъв предишен опит имат със сделки с имоти.

Как бихте описали развитието на пазара на ваканционни имоти в региона на Бургас през настоящата година и как то се съпоставя с предходни периоди?

Изключително важно е да отбележим, че при ваканционните имоти има много ясно очертана сезонност. Пазарът е силно активен в месеците между март и октомври, докато в останалата част на годината се забелязва чувствително затишие и спокойствие.

Търсенето и предлагането нямат съществена промяна от началото на годината като интензитет спрямо предходните три-четири години. Няма и спад в цените спрямо предходната година, по-скоро можем да отбележим едно задържане на ценовите нива, дори леко повишение в някои райони.

Но предстои да проследим втората част на активните месеци за пазара – от август до октомври, които вярвам, че няма да ни изненадат и тенденцията ще се запази.

Кои са най-активните купувачи на ваканционни имоти в момента – български или чуждестранни граждани? Забелязвате ли промяна в техния профил през последните години?

Любопитен факт е, че през последните години в посока от Бургас към Слънчев бряг и Свети Влас по-голямата част от купувачите са чуждестранни граждани, а в посоката от Бургас към Царево са българи. Тази тенденция се запазва вече няколко години.

Но нека си припомним, че не е било така преди десетина години, когато основните купувачи на ваканционни имоти и на юг от Бургас са били предимно руснаци. Сега голяма част от закупените от тях имоти са вече собственост на българи.

Тук ще отбележа и още нещо. Характерно за купувачите, които търсят и купуват имоти в активните летни сезони, е, че подхождат по-емоционално към тази покупка. Затова продавачите, които са решили да са на пазара в този период, нека бъдат подготвени с документи за сделка сега-сега!

От друга страна, купувачите, които участват на пазара извън сезона, са водени от рационални решения и не правят импулсивни покупки.

С каква цел най-често се купуват ваканционни имоти в региона – за лично ползване или отдаване под наем? Променя ли се това съотношение през последните години?

Характерно за по-големия брой купувачи на ваканционни имоти, които не са местни, а са чужденци или от други части на страната, е, че те купуват предимно за собствени нужди. Отдаването под наем е последствие или между другото, но първоначалният мотив за покупката на имот не е с цел отдаване под наем.

Кои фактори са най-важни за купувачите на ваканционни имоти днес – локация, близост до морето, инфраструктура, възможност за целогодишно ползване или други характеристики?

Бюджет. Бюджетът за покупка на ваканционен имот почти винаги е точно определен и в него не можем да лавираме много. А и смея да отбележа, че купувачите са най-малко склонни да правят компромис точно с него, за сметка на други фактори – гледка море, близост до плажа, възможности за паркиране и други.

Ваканционният имот не е необходимост. Хората го купуват, ако разходът за него няма да наруши качеството им на живот принципно. Затова са и много премерени в харченето на пари за него. Тук в много редки случаи има изхвърляне и надскачане на финансовите им възможности.

Освен това при покупката на ваканционни имоти понякога имаме ограничение във възможностите за кредитиране, което е допълнителен фактор, който не позволява на купувачите да раздуват бюджета си.

Как бихте описали текущите нагласи на купувачите и продавачите? Каква част от тях според Вас излизат на пазара в съответствие с реалните му възможности?

Множеството от купувачи излизат на пазара със своите реални финансови възможности, както вече споменах. Много бързо става ясно, почти винаги още в първоначалния ни разговор, за какъв имот е достатъчен бюджетът им. След което купувачите или преминават към действително търсене на имот, или просто не стартират процеса на търсене.

Относно продавачите, тук е добре да отбележим, че в пазара на ваканционни имоти има множество микропазари. Понякога в едно населено място сходни имоти в близка локация биха били на различни цени само защото единият е в сграда без такса поддръжка, другият е в отлично поддържан комплекс, а третият е в комплекс със занемарени общи части. И тук идва разковничето.

Много малко от продавачите са напълно уверени в първоначалната продажна цена, на която излизат на пазара, дори тя да е силно аргументирана с информация за сключени сделки и пазарни аналози, представени от брокера.

Много често слабо мотивираните за продажба продавачи избират подхода да стоят по-дълго време на пазара за сметка на по-висока първоначална цена, която да се коригира с времето.

От друга страна, мотивираните продавачи, които разбират силата на правилното ценообразуване, често подценяват момента, в който да излязат на пазара. А както вече споменах, при ваканционните имоти има много ясна и конкретна сезонност.

Къде клиентите най-често подценяват рисковете при покупка на ваканционен имот?

Импулсивните покупки в средата на сезона за мен лично крият най-много рискове.

В сезона всички комплекси и общи части на сградите са приведени във вид. Тогава на човек може да му убегне дали се поддържат качествено и дали таксата за поддръжка, която заплаща, е оправдана. Поддръжката на общите части има пряко отражение върху цената на ваканционния имот дългосрочно и този фактор не бива да се пренебрегва!

В допълнение към това клиентите често искат сделките да стават бързо – за да използват имота до края на лятото, да съчетаят почивката с придобиването на имот и други. Това крие риск от прибързани решения на много нива – неподходящ избор на имот, лоши кредитни условия, неприемлив начин на плащане, пропуски в документацията и други.

Какъв е най-важният съвет, който бихте дали на човек, решил да закупи ваканционен имот в региона на Бургас?

При евентуален спад на пазара на недвижими имоти именно ваканционните имоти обикновено губят ликвидност най-бързо. Те се продават по-трудно и по-трудно намират наематели в сравнение с градските жилища. Това е и основният риск, който всеки купувач трябва да има предвид, когато разглежда подобна инвестиция.

Затова постоянният ми призив към купувачите е да не купуват ваканционен имот, ако той по-скоро ще им бъде тежест – финансова и времева.

В кои ситуации във Вашата практика клиентите най-силно осъзнават стойността на работата с професионален брокер при покупка на ваканционен имот?

Първият момент е още при огледите.

С повечето купувачи планираме от самото начало тяхното идване и времето, което ще могат да останат. След което, няколко дни преди тяхното пристигане, правим подбор на имотите. Организацията на огледите е оставена в моите ръце, а за купувача остава да вземе доброто си настроение и удобни обувки за хилядите извървени крачки през следващите дни.

Вторият момент е, когато възникне нещо неочаквано.

Докато всичко изглежда лесно, присъствието на брокера изглежда някак излишно. Но когато се появят въпроси, свързани с документите, статута на имота, условията в комплекса, преговорите или организацията на сделката, тогава клиентите разбират колко е важно да имат до себе си човек, който не просто познава процеса, а познава процеса на местния пазар.

Завършили сте две специалности – „Връзки с обществеността“ и „Бизнес с недвижими имоти“. Как тази комбинация от знания намира отражение в работата Ви с клиентите? И от гледна точка на Вашия професионален опит, каква е ролята на образованието и непрекъснатото обучение в изграждането на един добър брокер?

Ако човек погледне бакалавърската ми теза – „Комуникационни стратегии по време на криза на български брандове в сектора недвижими имоти“ – и магистърската ми теза „Двойните сделки – тяхното отражение върху услугата на брокера и доверието в бранша в България“, вярвам, че ще види това, което ме води в професията вече 14 години.

Около сделките за тухли се плетат, заплитат и разплитат непрекъснато човешки съдби и взаимоотношения – между брокер и клиент, между брокери на две страни, между купувачи и продавачи, между членове на едно семейство, кредитен консултант, банкери, адвокати, нотариус и т.н.

Искрено вярвам, че брокерите, които градят дългосрочна и устойчива кариера, умеят да виждат всички тези нюанси, грижа ги е за тях и могат да ги управляват умело и с уважение към всички участници.

Няма обучение, което да съм преминала, или семинар, който да съм посетила, от които да не съм си взела нещо ценно. От някои повече, от други по-малко. Тези, които са ми дали най-много, са били такива, в които съм развивала умения, а не съм придобивала просто теоретични знания.

Моето разбиране е, че знанието, което имаме, е безценно притежание и то трябва да се трупа и опреснява постоянно. В нашата професия няма момент, в който можем да кажем, че знаем достатъчно. Пазарът се променя, клиентите се променят, законовата рамка и практиките се развиват, а ние трябва да се развиваме заедно с тях.

Според Вас какви промени са необходими в брокерския бранш, за да стане пазарът по-сигурен за клиентите и по-благоприятен за професионално работещите агенции и брокери?

Според мен, ако успеем да гарантираме на клиента свободата да избира своя брокер, с което ще осигурим достъп на всеки купувач и наемател до всеки имот на пазара, това би имало най-голямо позитивно отражение върху всички участници на пазара и цялостния процес по покупко-продажба, отдаване и наемане на имот.

Как членството в АРБИ допринася за по-високи професионални стандарти и по-голяма сигурност за клиентите на имотния пазар?

В микросвета на АРБИ за клиентите е гарантирана вече свободата да избират своя брокер и достъпът до всеки имот на пазара. Това са изначални принципи на сдружението и всички негови членове.

Вярвам, че клиентите ни правят разликата и това ще ги стимулира да го изискват от всички брокери и агенции на пазара. Колкото повече брокери и агенции работим прозрачно и отговорно, толкова повече доверие ще има към целия сектор.

Най-ценният принос на една професионална организация е създаването на общност от хора, които споделят еднакви принципи – коректност, прозрачност, етика и стремеж към постоянно развитие.

Обменът на опит, добрите практики и професионалните дискусии помагат целият сектор да се развива. Такова място е АРБИ – общност, ангажирана с изграждането на по-сигурна среда за клиентите.