На 22 май в Хотел „Грами“ в София се проведе специализираното практическо обучение за брокери на недвижими имоти „Възражения на клиенти: спирачка или трамплин?“. В рамките на петъчния следобед от 12:30 до 17:30, над 70 професионалисти в сектора обмениха опит и натрупаха нови умения как да превръщат класическите реплики „Ще помисля за локацията…“, „Имам нужда от по-добра оферта…“, „Трябва да видя финансовите си възможности…“ не в бариера, а в стъпало към успешно затваряне на сделката.
Лекторите Севдалина Александрова и Нейчо Нейчев започнаха с анализ на най-честите възражения на купувачи и наематели — от съмнения в цената и локацията на имота до опасения относно финансирането и допълнителните разходи. Те представиха техники за проактивно задаване на въпроси, които изясняват реалните нужди на клиента, и за изграждане на доверие още при първия контакт.
След теоретичната част последваха редица ролеви игри, в които брокери работеха по двойки: единият представяше имот с конкретни характеристики (цена, площ, допълнителни такси), а другият – типичен клиент с предизвикателни възражения. Със съдействието на лекторите участниците овладяха методи за рефрейминг на възражения („Разбирам, че цената ви се струва висока — нека видим какви предимства предлага районът и строителът…“) и техники за водене на конструктивен диалог, водещ до реален интерес и насрочване на огледи.
Най-ценното за присъстващите се оказа практическата обратна връзка: след всяка роля, останалите участници и лекторите коментираха какво се е получило добре и къде все още има поле за развитие. Повечето брокери споделиха, че веднага са започнали да прилагат усвоените подходи при клиентски обаждания и огледи през уикенда.
Всеки участник получи удостоверение за успешно преминато обучение. Дискусиите останаха оживени дълго след официалния край, като всички се обединиха около идеята, че възраженията в продажбата на имоти не спират, а катапултират сделката – стига брокерът да знае как да ги използва.
Как да се присъедините към АРБИ?
