Успешната имотна сделка започва с правилния консултант

Представете се накратко – с какъв тип клиенти и сделки работите най-често и какво е най-характерното за подхода на Вашата компания към клиентите?

Работим предимно с физически лица и по-рядко с юридически. Продаваме основно градски имоти, но не оставяме на заден план и ваканционните.

Стремим се всеки един от екипа ни да развива своята сфера на влияние, като част от това включва трансформацията от студен контакт към лична сфера на взаимодействие. Иначе казано, разчитаме в голяма степен на препоръките от доволни клиенти.

Как бихте описали развитието на имотния пазар в Шумен през настоящата година и как то се съпоставя с предходни периоди?

От нашия опит можем да заключим, че развитието на пазара през настоящата година не се различава съществено от предходните години, ако съдим по броя на сделките, реализирани от нашата агенция.

Разликата е, че купувачите вече са по-взискателни, избират по-внимателно и правят повече огледи, преди да вземат окончателно решение.

Какво в най-голяма степен влияе върху решенията на купувачите в момента?

Най-голямо влияние върху решенията на купувачите в момента оказват условията по жилищните кредити, размерът на собственото участие и общата финансова сигурност на домакинствата. При купувачите, които използват банково финансиране, месечната вноска и възможността за получаване на кредит често са също толкова важни, колкото и самата цена на имота.

Дори когато даден имот е харесан, решението може да бъде отложено или променено, ако банковото финансиране не отговаря на бюджета на клиента.

На второ място бих поставил реалната ликвидност и качеството на конкретния имот. Купувачите все по-внимателно преценяват локацията, състоянието на сградата, разпределението, изложението, инфраструктурата и потенциала за бъдеща реализация.

Разликата между добре позициониран имот на реална пазарна цена и имот с прекалено висока офертна цена става все по-видима. Наблюдаваме и по-сериозно сравнение между отделните предложения, което води до повече огледи и по-дълъг период на вземане на решение. Затова в момента не е достатъчно един имот просто да бъде наличен на пазара – той трябва да предлага реална стойност спрямо цената си.

Как бихте оценили баланса между търсене и предлагане на имотния пазар в Шумен в момента?

Към момента бих определил пазара в Шумен като сравнително балансиран, но с ясна тенденция предлагането постепенно да изпреварва търсенето. Не бих казал, че има рязък дисбаланс, но изборът пред купувачите е по-голям, а те от своя страна са по-внимателни и не вземат решение при първия подходящ имот. Това естествено поставя по-голям акцент върху правилното позициониране на всяка оферта.

В същото време трябва да се прави ясна разлика между общото количество предлагани имоти и качественото предлагане. Имотите с добра локация, функционално разпределение, добро състояние и реалистична пазарна цена продължават да привличат интерес и могат да се реализират сравнително бързо.

По-голям проблем има при имотите, които са надценени или не отговарят на очакванията на купувачите спрямо цената си. Именно там периодът на престой на пазара се увеличава и продавачите в определен момент са принудени да преосмислят първоначалните си очаквания.

Затова според мен пазарът постепенно се движи към по-здравословен баланс, при който реалната стойност на имота има все по-голямо значение.

Как бихте описали текущите нагласи на купувачите и продавачите и доколко очакванията им съответстват на реалните възможности на пазара?

Нагласите на купувачите и продавачите в момента са различни и именно това е една от причините за по-дългия процес при част от сделките. Купувачите са по-предпазливи, сравняват повече предложения, правят повече огледи и отделят повече време, преди да вземат окончателно решение.

Те вече по-трудно приемат автоматично една офертна цена като реална пазарна стойност и все по-често търсят аргументи зад нея – състояние на имота, локация, характеристики, документи и потенциал за бъдеща реализация.

При продавачите все още се срещат очаквания, които не винаги съответстват на реалните възможности на конкретния пазар. Част от тях се ориентират по най-високите цени, които са виждали в обявите, или по сделки и оценки от предходни периоди, без да отчитат конкретното състояние на своя имот и текущото поведение на купувачите.

Според мен сравнително малка част от участниците излизат на пазара с напълно реалистични очаквания още от самото начало. Именно тук ролята на добрия консултант е много важна – той трябва да представи реалната пазарна картина, включително силните и слабите страни на имота, и да помогне на клиента да вземе решение на база факти, а не само на база желание.

В крайна сметка пазарът сам показва коя цена е реална. Ако един имот е добре представен, има интерес, но не води до реални оферти и сделки в разумен период, това е сигнал, че трябва отново да се анализира неговото позициониране. Смятам, че именно тази връзка между очакванията на продавача и реалната покупателна способност на пазара ще бъде все по-важна.

В кой етап от процеса на покупка или продажба клиентите най-често подценяват рисковете и вземат прибързани решения?

За купувачите този риск обикновено е още в началото, когато вземат емоционално и недостатъчно информирано решение.

От гледна точка на продавачите най-често прибързаното и рисково решение е да се доверят на купувачи, които силно желаят да закупят имота им, а впоследствие се оказва, че нямат необходимата финансова възможност. Така продавачите могат да загубят интереса на друга част от реалните купувачи на пазара.

Кои фактори най-често оказват влияние върху крайната продажна цена на един имот?

На първо място е добрият консултант, който умее да води ефективно преговори. На второ място е по-дългият период на застой на дадения имот на пазара.

На трето място е действителната пазарна цена, на която се сключва сделката, защото всички знаем, че един имот струва толкова, колкото е цената, на която реално се реализира сделката.

Какъв е най-важният съвет, който бихте дали на продавач, за да реализира имота си по най-добрия начин?

Да се довери изцяло на консултанта, който ще се занимава с продажбата на имота му – както по отношение на офертната цена, на която имотът да бъде предложен за продажба, така и по отношение на всички останали маркетингови стратегии за неговата реализация.

В кои ситуации клиентите най-силно осъзнават стойността на работата с професионален брокер?

Клиентите най-ясно осъзнават стойността на професионалния брокер, когато се сблъскат със сложността на сделката.

Добавената стойност се изразява в правилната пазарна оценка на имота, ефективния маркетинг, подбора на реални купувачи, успешното водене на преговори, юридическата сигурност и координацията на целия процес до финализиране на сделката.

Това спестява време, минимизира рисковете и води до по-добър финансов резултат за клиента.

Какво според Вас е необходимо, за да се подобри реномето на брокерите в България и професията да се възприема по различен начин?

Реномето на брокерите в България може да се подобри само ако професията започне да се възприема като консултантска услуга, а не просто като посредничество.

Това изисква промяна както в начина на работа на брокерите, така и в очакванията на клиентите.

Как членството в АРБИ допринася за по-високи професионални стандарти и по-голяма сигурност за клиентите на имотния пазар?

Членството в АРБИ според мен има значение най-вече защото създава професионална среда, в която брокерите могат да работят за повишаване на стандартите в целия сектор, а не само на нивото на отделната агенция.

За да се промени отношението към професията, е необходимо брокерът да бъде възприеман като консултант, който носи отговорност за процеса и защитава интересите на клиента. Организация като АРБИ може да подпомага именно тази промяна чрез професионални принципи, обучения, обмен на опит и насърчаване на добри практики.

Особено важна е работата за подобряване на работната етика и професионалното поведение на брокерите. Когато има по-ясни стандарти за комуникация с клиента, представяне на информацията, работа с документи, конфиденциалност, прозрачност и отношение към останалите участници в сделката, рискът от недоразумения и некоректни практики намалява.

Това е от полза не само за клиентите, но и за професионално работещите агенции, защото повишава доверието към целия бранш.

За нас членството в АРБИ е и възможност да бъдем част от процеса по изграждане на по-добра професионална среда. Провеждането на обучения и инициативи за повишаване на квалификацията, обменът на опит между колеги и поставянето на по-високи изисквания към работата на брокерите са важни стъпки към по-сигурен пазар.

В крайна сметка клиентът трябва да знае, че когато избира професионален брокер, получава не просто посредник, който свързва две страни, а човек, който има знанията, отговорността и ангажимента да го преведе безопасно през целия процес на сделката.