Готовият имот не означава готова сделка: вторичният пазар във Варна

Представете се накратко – с какъв тип клиенти и сделки работите най-често и какво е най-характерното за подхода на Вашата компания към клиентите?

Loyal Advisers е семейна компания, чиято основна цел е да предоставя бутиково обслужване – както от гледна точка на професионалните компетенции, така и от гледна точка на отношението към клиента.

За да реализираме тази концепция за услугата, с моя партньор Венелина Василева работим предимно с клиенти, които ни избират за свои ексклузивни посредници. Това е модел, който изисква преди всичко доверие.

А това не винаги е лесно, особено на фона на широко разпространеното негативно отношение към брокерите и ролята им в процеса на една сделка. Именно затова изграждането на доверие е един от най-големите ни професионални приоритети.

Това е процес, който не се случва за една нощ – изисква време, последователност и значително повече усилия. Но за нас именно крайният резултат има значение: клиентът да оцени стойността на работата ни и да избере да продължи да работи единствено с нас.

Трудно ми е да типизирам клиентите ни, тъй като всеки човек има различни потребности и очаквания. Мога обаче да кажа, че работим предимно с продавачи, които търсят не просто посредничество, а високо качество на услугата.

В процеса на работа те разбират нейната реална стойност и са готови да платят цената ѝ. Що се отнася до купувачите, най-често работим с хора, които търсят имот за лично ползване – дом, в който да живеят, а не инвестиционен актив.

Как бихте описали пазара на готови жилищни имоти във Варна през настоящата година и как се съпоставя той с предходни периоди?

Към днешна дата забелязваме, че пазарът е значително по-рационален в сравнение с този отпреди две години. Посочвам този период, защото нашата агенция работи във Варна от началото на 2024 г. и нямаме преки наблюдения върху пазара преди това.

Но по думите на по-опитни колеги във Варна, тогава пазарът е бил изключително динамичен – купувачите са вземали решения бързо и са били склонни да придобиват имоти на цени, близки до желаните от собствениците.

С други думи, пазарът до голяма степен е бил по-благосклонен към очакванията на продавачите.

Днес наблюдаваме много по-добър баланс между очакванията на двете страни. Именно затова определяме пазара като по-рационален. Смятаме, че това е здравословен процес, тъй като в предходния период действително се наблюдаваха ценови аномалии, които трудно можеха да бъдат обяснени.

В момента по-успешно се реализират имоти, чиито цени са съобразени с реалните пазарни условия. Една от причините е по-ниската активност на спекулантите и инвеститорите.

В същото време купувачите, които търсят имот за собствено ползване, имат по-голям избор и съответно подхождат по-внимателно към решението си.

При тях покупката не е само рационален избор – тя е свързана и с емоция, с усещането за бъдещия дом и с много по-лична мотивация. Именно затова днес на пазара преобладават купувачи, които търсят имот, отговарящ реално на техните потребности, а не просто възможност за придобиване на актив.

Какъв е профилът на собствениците, които в момента взимат решение да продават имот във Варна? Наблюдавате ли промяна в техните мотиви и очаквания спрямо предходните години?

Днес продават предимно хора, които имат ясен план какво искат да придобият с парите от продажбата. Това са продавачи с конкретна мотивация, което от една страна е прекрасно, но от друга – създава допълнителни предизвикателства в процеса на продажба.

Често продавачът е определил конкретен финансов резултат, който иска да постигне с продажбата на даден имот. Тази сума му е необходима, за да реализира следваща своя цел – да закупи друг имот, да направи инвестиция или да осъществи определен житейски план.

Проблемът възниква тогава, когато средствата, необходими за реализирането на този план, надхвърлят реалната сума, която може да бъде постигната с продажбата на имота. Така се появява разминаване между очакванията на продавача и реалността на пазара.

Именно това често стои в основата на решението имотът да бъде предложен на цена над пазарната му стойност.

Все още е трудно да обясним на някои продавачи, че надценяването всъщност прави имота по-малко привлекателен за потенциалните купувачи.

Пазарът вече не е в състоянието, в което беше преди две години – когато силното търсене и бързите решения позволяваха и надценени имоти да намират купувач сравнително бързо.

Днес купувачите са значително по-внимателни и по-информирани. Ако един имот е обявен на цена, която е с повече от 5–7% над реалната му пазарна стойност, много от потенциалните купувачи дори не искат да оферират.

При надценяване на имот с повече от 10% интересът вече рязко спада и огледи почти липсват.

Затова в настоящия пазар правилното ценообразуване не е просто въпрос на постигане на желаната от продавача цена. То е ключово условие имотът изобщо да привлече вниманието на правилните купувачи.

Как се променя балансът между предлагането и търсенето на готови жилища във Варна? Какъв е обичайният период за реализация на един имот в момента и кои фактори най-често влияят върху него?

Със сигурност в момента предлагането е по-голямо. Въпреки това, поне според моите наблюдения от началото на 2024 г., във Варна все още има сравнително ограничено предлагане на качествени жилища.

А качествените имоти ще се продават винаги. Що се отнася до имотите, които са на нереалистична цена – те просто остават на пазара.

Търсенето обаче категорично не е същото като преди. Част от най-агресивните купувачи вече не са активни или поне временно са се дистанцирали.

Тук е важно да направим едно уточнение: флипърите и инвеститорите няма да пропуснат наистина добра сделка. Ако се появи продавач, който е готов да продаде имота си бързо и на атрактивна цена, тези участници ще бъдат сред първите, които ще реагират.

Периодът за реализация на един имот е различен и до голяма степен зависи от очакванията и потребностите на продавача. Има собственици, които продължават да „тестват“ пазара и чиито имоти остават там по пет-шест месеца, а понякога и повече от година.

Продавачите, които се консултират с експерти и позволяват брокерите да ценообразуват имотите им, продават в рамките на месец. Ако трябва да обобщя, решението на продавача на каква цена да се продава имотът му определя дали той ще се продаде в разумен срок или не.

Как се определя реалистичната пазарна цена на един имот днес? Кои са най-честите причини собствениците да имат различни очаквания от това, което пазарът е готов да приеме?

Определянето на реалистичната пазарна цена е сложен и многостранен процес. Не е достатъчно просто да се обадите на трима-четирима колеги и да ги попитате: „Продавал ли си имот в този район?“

Това е един от възможните ориентири, но далеч не е единственият фактор, който трябва да бъде взет предвид.

Няма да навлизам в методологията в детайли, но бих подчертал нещо важно: за да бъде определена коректно пазарната стойност на един имот, не е достатъчно брокерът да получи няколко снимки по телефона.

Необходимо е да види имота на място, да се запознае с наличната документация и да разполага с достатъчно време, за да анализира актуалните пазарни данни.

Ако брокерът работи преобладаващо в конкретен район и с определен сегмент имоти, ценообразуването е значително по-прецизно. Той познава характеристиките на продукта, динамиката на конкретния микропазар, конкуриращото се предлагане и профила на купувача, който би проявил интерес.

В практиката най-често виждаме как продавачите се опитват сами да определят цената на имотите си. Обикновено се опират на информация от съседи, на познати, реализирали сделка в съседен квартал или на близка улица, както и на офертите, публикувани в платформите за недвижими имоти.

Много често продавачите се влияят от мнението на анализатори, които нямат директно участие на пазара, и вярват на това, което най-много отговаря на техните очаквания.

Към всичко това се добавят и чисто човешки фактори – емоционална привързаност към имота, предварително поставената цел, която продавачът иска да постигне след продажбата, както и субективното усещане, че конкретният имот е уникален и следователно заслужава по-висока цена.

Комбинацията от тези фактори много често води до надценяване.

Кога според Вашия опит едно предложение започва да губи интереса на потенциалните купувачи? Има ли ниво на отклонение от реалната пазарна стойност, след което корекцията става необходима?

Вярвам, че един имот трябва да бъде продаван аргументирано скъпо – не на цена, която е извън пазара, а на възможно най-високата стойност, която пазарът позволява.

В настоящите пазарни условия дори отклонение от 5–7% над реалната пазарна стойност започва да прави имота неконкурентоспособен.

Вероятно ще има огледи, но много по-трудно ще се стигне до реални оферти. А когато все пак има такива, те няма да удовлетворят продавача.

При надценяване от над 10% ситуацията вече е още по-категорична – имотът стои на пазара, но огледи липсват.

Затова за мен правилната стратегия не е просто да поискаме „висока цена“, а да намерим най-високата защитима и аргументирана цена – тази, която едновременно отговаря на качествата на имота и на реалните възможности на пазара.

Кои са най-важните стъпки, които един собственик трябва да предприеме преди да предложи своя имот на пазара – както по отношение на самия имот, така и на необходимата документация?

Най-важният ми съвет към всеки собственик, който иска да продаде имота си успешно, е един: да се обърне към професионалист.

Ако иска имотът да бъде реализиран на възможно най-високата му пазарна стойност, собственикът има нужда от добър брокер, който познава пазара, може да оцени правилно имота и да изгради стратегия за неговата продажба.

Ако иска съвет във връзка с необходимите документи за сделка и да провери дали върху имота има тежести и противопоставими права на трети лица, тогава е необходим адвокат с компетентност в областта на вещното и облигационното право.

Разбира се, ако намери професионалист, който е юрист – специалист по вещно и облигационно право, и едновременно с това притежава задълбочена експертиза като брокер на недвижими имоти, тогава клиентът има възможност да получи цялостна услуга от един човек.

Като професионалисти с юридическа експертиза, кои са най-често подценяваните правни аспекти при продажба на имот и какви проблеми могат да бъдат избегнати с добра предварителна проверка?

Откъде да започнем? Хората все още не осъзнават колко важна част от една сделка с недвижим имот са документите.

Документите не са просто формално изискване – те са съществена част както от подготовката на сделката, така и от самата продажба. Добре подготвената документация може да бъде сериозно конкурентно предимство.

Повечето купувачи биха предпочели имот, за който документите са изрядни и налични, и биха взели решение за покупка значително по-бързо.

Когато документите са готови, процесът е по-предвидим, а усещането за сигурност у купувача е много по-голямо.

Мога да дам множество примери за пропуски – от страна на брокерите на продавачите, на самите продавачи, на купувачите и на техните брокери.

Ако трябва да обобщя, най-често срещаните проблеми са:

• не се чете внимателно документът за собственост;
• подценява се процесът по снабдяване с документи и се залагат твърде кратки срокове;
• разчита се прекалено много на правни консултации от изкуствен интелект;
• използват се готови бланки на предварителни договори от интернет или договори, генерирани от изкуствен интелект;
• разчита се, че банката и нотариусът ще проверят имота, за да се спестят разходи за адвокат.

В кои ситуации във Вашата практика клиентите най-силно осъзнават стойността на работата с професионален брокер?

За жалост, когато се сблъскат с непрофесионален брокер или с адвокат, който не е специалист в отраслите на правото, които имат отношение към сделките с недвижими имоти.

Зад Вашата работа стои интересна комбинация – семейно партньорство, юридическа експертиза и професионална дейност в сферата на недвижимите имоти. Как успявате да превърнете това съчетание от знания и опит в предимство за клиентите си?

С Венелина сме екип вече 13 години. През това време сме преминали заедно през всичко – и през хубави, и през трудни моменти.

Предполагам, че именно тези дълги години на съвместен живот, взаимно уважение и разбиране ни помогнаха да изградим партньорство, в което познаваме силните и слабите си страни и сме се научили да се допълваме.

Така успяхме да създадем един различен проект, който ни позволява да предоставяме изключително гъвкава и ефективна услуга. За мен именно комбинацията от нашите експертизи и чисто човешки качества е един от най-големите ни активи.

В крайна сметка клиентът не търси просто професионална услуга – той търси спокойствие и сигурност, че е в добри ръце.

Именно това се стремим да му дадем: увереност, че зад неговата сделка стоят хора с опит, различни компетенции и способност да работят като екип.

Според Вас какви промени са необходими в брокерския бранш, за да стане пазарът по-сигурен за клиентите и по-благоприятен за професионално работещите агенции и брокери?

Професията на брокера заслужава да получи своята правна регламентация чрез специален закон. Това е едно от минимално необходимите действия, които държавата и браншът трябва да предприемат.

Дейността на брокера е твърде значима, а отговорността – твърде голяма, за да бъде тази професия оставена нерегулирана.

Наред с това смятам, че изискванията към професионалистите в сектора трябва да бъдат високи, тъй като тази услуга е една от най-скъпо струващите.

Имам и една препоръка към самите клиенти: Вие също трябва да имате високи очаквания към своя брокер.

В крайна сметка заплащате немалка сума за неговата работа и имате право да знаете какво получавате срещу нея. Покажете, че сте готови да платите за качествена услуга, но ясно заявете и какво очаквате насреща.

Именно когато тези очаквания са ясно поставени, клиентът може да прецени реалната стойност на услугата и да вземе информирано решение дали изобщо има нужда от брокер – и ако да, кой е професионалистът, на когото си струва да се довери.

Как членството в АРБИ допринася за по-високи професионални стандарти и по-голяма сигурност за клиентите на имотния пазар?

АРБИ е организация, която реално полага усилия за развитието на брокерите, бъдещето на професията и утвърждаването на доброто име на гилдията в обществото.

Въпреки че обединява предимно малки и средни по размер агенции, влиянието на организацията е значително.

АРБИ поставя на дневен ред важни за обществото теми, свързани с пазара на недвижими имоти и необходимостта професията на брокера да бъде законово регламентирана.

Не по-малко важно е, че организацията поставя и ясни морални и професионални стандарти пред своите членове. Това е от съществено значение за изграждането на доверие както вътре в брокерската общност, така и в отношенията с клиентите.

В крайна сметка една професионална организация има смисъл не само когато защитава интересите на своите членове, но и когато носи отговорност за името и престижа на професията като цяло.

Именно в това виждам и една от най-важните роли на АРБИ.